#10. Van "sales is vies" naar coachend verkopen
6 OKTOBER 2022
Stefaan Bonte beschrijft sales als één van zijn eerste struggles als ondernemer. En tóch zit hij nu in de Smartass Podcast stoel als een trotse verkoper. Hij neemt ons mee in hoe hij z’n sales switch gemaakt heeft en hoe jij hetzelfde kan doen.
"Wat hebben die van de sales nu weer verkocht 🙄"
Voor Stefaan startte als ondernemer, had hij zelf nog nooit aan sales gedaan. Verkoop werd gedaan door iemand anders, en vaak werd er iets vaag verkocht dat niet helemaal duidelijk of zelfs onmogelijk was. Zo kreeg alles wat commercieel was of met verkopen te maken had een vieze nasmaak.
Heb je sales nodig als ondernemer?
"Ik had mezelf overtuigd dat sales niet nodig was. Ik dacht: als je iets goed in de markt zet en daar genoeg coole ads op zet, dan zullen mensen wel kopen."
Uiteraard kom je van een kale reis thuis wanneer je merkt dat iedereen wel razend enthousiast is over wat je doet, maar dat niemand iets heeft gekocht.
Stefaan heeft moeten ondervinden dat er ook enorm veel waarde zit in persoonlijk contact met (potentiële) klanten. Je leert hen beter kennen, bouwt vertrouwen en je leert begrijpen wat ze écht nodig hebben.
Hoe ziet een verkoper er in jouw hoofd uit?
We doen even een oefening. Sluit je ogen en beeld je in hoe een typische verkoper er uitziet. Hoe zou je die omschrijven?
- een gladde man, strak in het pak
- eventueel een gelleke in de haren
- iemand die je niet kan vertrouwen
- waarschijnlijk minstens een tikkeltje opdringerig…
Zitten we er dicht bij?
Uit onderzoek blijkt dat het gemiddelde beeld dat we hebben van een verkoper nog steeds lijkt op de typsiche stofzuigerverkoper uit de sixties.
Voor we internet en sociale media hadden, had een verkoper enorm veel macht. Een verkoper kon zeggen wat hij wou en de consument had geen manier om te achterhalen wat daarvan waar was.
Er was sprake van informatie asymmetrie: de verkoper had méér informatie en een machtspositie. Het was vroeger dus veel gemakkelijker voor verkopers en ze kwamen ook met veel meer weg.
De wereld is veranderd (en verkopen gelukkig ook)
Fast forward naar vandaag: dankzij sociale media en het internet hebben kopers nu toegang tot minstens evenveel informatie. Daarbovenop kan je na een slechte ervaring een 0-sterren review geven en dat voelen bedrijven in hun portemonnee.
De wereld is veranderd en de machtsverhouding ook, waardoor verkopers zich hebben moeten aanpassen. Maar ons beeld van een verkoper is blijven hangen in de jaren 60.
Het goede nieuws? Verkopen hoeft niet vies of pushy te zijn (en nee, je hoeft niet te lijken op die stofzuigerverkoper uit de sixties).
Wat doet een goede verkoper?
Nu we een duidelijk beeld hebben van hoe het vooral niet moet, is het ook belangrijk om stil te staan bij hoe het anders kan. Een goede verkoper:
- Is geïnteresseerd, luistert en wil de klant beter begrijpen
- Probeert het probleem en de behoefte van de klant helder in kaart te brengen
- Gaat samen met de klant op zoek naar waardevolle oplossingen
Zo ben je in plaats van een “vieze verkoper” een partner in crime, die zorgt voor nieuwe inzichten en constructieve oplossingen. En dat is al een héél andere manier om in een sales gesprek te staan.
Nog enkele sales-tips
1. Van push naar pull
In plaats van je klant te begraven met je sales pitch, presentatie en offerte (de push-manier), kan je een sales gesprek zien als een uitstekende kans om vragen te stellen en je (potentiële) klant beter te leren kennen en begrijpen.
2. Zie jezelf als coach
Een coaching- en een sales-gesprek bestaan uit vergelijkbare stappen. Je gaat op zoek naar het doel van je klant en brengt in kaart waar ze op vandaag staan. Door zowel kansen als obstakels te identificeren, kan je bepalen wat je klant nodig heeft om hun doelen te bereiken. En dan is de vraag natuurlijk: hoe kan jij hen daarbij helpen?
3. Probeer het uit
Je kan eindeloos lang nadenken over hoe je het wil aanpakken. Maar vaak leer je het meest door actie te nemen en te oefenen. Dat is uiteindelijk hoe je zelfvertrouwen opbouwt. Hoe meer je het doet, hoe leuker je het vindt, hoe sterker je wordt en hoe meer impact je zal maken.
GRATIS WEBINAR OP 3 NOVEMBER
Wil je graag de gratis workshop van Stefaan bijwonen?
Hier vind je alle info over het webinar👇
Meer over Stefaan
Stefaan Bonte gelooft dat ondernemers de wereld kunnen veranderen én is co-founder van Rubicon waar hij de sales op zich neemt.
Rubicon is een exclusieve community waar open-minded ondernemers elkaar ontmoeten in vertrouwelijke klankbordsessies en atypische community events.
In die sessies komen vaak sales struggles naar boven, die limiting beliefs rond verkopen blootleggen.Â
Wie zijn Eveline en Julie?
Eveline startte haar eerste bedrijf (Vidsome)Â in 2014 om ondernemers te helpen groeien met online video en strategische marketing. In april 2019 kwam ze op het idee voor Smartass Academy in de auto op de terugweg van een BOSSY launch event.
Julie is niet enkel een fantastische accountant, ze staat ook aan het roer van haar eigen kantoor Finezz Accountants. Het is haar doel om ondernemers meer inzicht te geven in hun financiën en om hen zo te helpen groeien. In 2022 stapt ze mee in Smartass Academy als co-founder.